许多人都知道，眼镜是一种赚钱的行业，眼镜店利润很高。特别是在品牌溢价之后，一副镜头的售价可能高达成本的50倍，更不用说镜头的利润了。

不过，眼镜商虽然身处暴利行业，却不一定都能赚到钱。由于眼镜行业的边际交付时间成本很高，我打个比方，早餐店2小时就能卖出500个茶蛋，但一位验光师2小时就能服务4位顾客，如果这样算的话，这根本算不了什么暴利行业。

另外，一副眼镜一般要戴两到三年，有些人十年不换，因此眼镜业没有一个顾客一年可以多次消费，只能增加顾客数量，保证利润。

因此，眼镜店虽然赚钱了，但实际上做得不好。我的一个学员小张，在从一家大网络公司辞职后，开了一家眼镜店，遇到了这样的难题：眼镜行业虽然门槛低，单价高，但没有客人，根本赚不到钱。

小张的这间眼镜店实际上比其他店有很大的优势——小张的门面就在一所中学附近，还是父母买的，不需要租金。但是尽管如此，小张仍然生意不佳，水力发电、销售人员的工资和仪器的折旧都是成本，等于一直在亏本。家人因此质疑他的辞职决定，并强迫他关店重回工作岗位。

实际上小张的眼镜店地势很好，仪器也很先进，所以他也不知道为什么生意这么差。所以我就问他：“你用过什么样的营销方法？”
 

 

小张说：“免费验光，配镜送镜架，都是眼镜店的经典做法。”

这一点让我明白了问题所在——小张的营销计划可以说是照搬照抄，没有贴合实际。即使是同一家企业，针对的人群不同，营销方案也不一样。小张店是做学生生意的，而家长们根本不放心给孩子提供免费或太便宜的产品。

在分析之后，我给小张设计了一套新的市场营销方案。小张的眼镜店利用我的营销计划，在短短一个月内获利6万元。

以下是这组方案的具体操作：

一是对标用户群体，超低价*流。

开在一所中学旁边的小张眼镜店，实际上，这是一家眼镜店的超*鱼塘——现在的中学生很多都有近视眼，而父母特别舍得给孩子们花钱，如果说父母自己近视了，两到三年配一次眼镜也不要紧，但给孩子配眼镜是*对值得的。

但如果你使用这种类似于“99元配眼镜”的营销手段，是完全无法吸*家长的。由于父母会觉得眼镜卖得这么便宜，是不是材质不好？假如您是父母，您会不会放心孩子使用这种眼镜？

只有大学生或工薪阶层才能使用这种方法，但对父母来说，却会产生相反的效果。因此我们必须保证主产品，即眼睛价位正常，而另一些方面的*流用户。

小张在一次活动中做了一个广告：一切为了孩子，12个月的精心照顾，为孩子的视力保驾护航。

具体方案如下：只要你是xx中学的学生，持学生证即可以9.9元购买价值299元的护理包。每年你的孩子们都可以来我们这里免费验光一次，观察孩子的视力状况。每月都要通知家长带孩子来清洗眼镜，调整眼镜零件等。

这次活动终吸*了500名家长前来办理套餐，接下来，我将为大家分析此次活动*流背后的目的。